Parceria para loteamento. Qual é a forma mais correta de estruturação entre proprietário e loteadora?

Vicente Suzuki / Direito Imobilário
31 janeiro, 2020

O fundo do poço já passou faz algum tempo, e o mercado imobiliário tem dado sinais de melhora. Várias desenvolvedoras (construtoras, incorporadoras e loteadoras) estão se movimentando para adquirir ou firmar parcerias com proprietários terrenistas para o desenvolvimento de novos projetos imobiliários.

Com essa movimentação do mercado, surgem as dúvidas nos proprietários. Especificamente quando falamos em loteamentos, é habitual que os imóveis (glebas) a serem loteados pertençam à família já por várias gerações: os avós ou os pais dos atuais proprietários plantavam, criavam gado ou arrendavam o imóvel para fins agropecuários e, agora, a cidade chegou e o imóvel deles é a nova fronteira urbanística do município. Começam as sondagens dos corretores e loteadores, interessados em desenvolver loteamentos na gleba, propondo parcerias em percentuais. Ouvem-se propostas de 60%/40%, 55%/45%, 50%/50%, etc.

A ideia é sedutora. Afinal, a propriedade deixa de ser avaliada em alqueires, para passar a ser precificada em metros quadrados. Se o preço de venda de um sítio de porteira fechada é  X, o VGV (Valor Geral de Vendas) de um sítio urbanizado e loteado é de muitos X. É fato: receber 50% dos lotes, ou da receita de venda dos lotes a serem criados no loteamento, financeiramente, é muito compensador (pode, realmente, ocorrer uma multiplicação do valor do patrimônio da família) em praticamente todos os casos.

Claro que não existe mágica para a multiplicação patrimonial. Desenvolver e implantar um loteamento depende não só de um valor expressivo de investimento em infraestrutura, mas também de conhecimento técnico e experiência no planejamento, aprovação, lançamento, vendas, execução, entrega e, enfim, gestão das carteiras de recebíveis.

Se o processo de loteamento não fosse tão complexo, ou se dependesse apenas de dinheiro, muitos proprietários loteariam seus imóveis por conta. Por outro lado, o mais simples para os loteadores seria comprar as áreas para lotear e, depois de pagá-las e transferi-las para seu nome, fazer o desenvolvimento do empreendimento. Mas essa simplicidade multiplica o investimento necessário, pois, além dos valores necessários para a infraestrutura, somam-se os valores da aquisição do terreno.

Por isso, a maior parte dos loteamentos é estruturada em alguma forma de parceria entre terrenista e loteador. Como essa parceria é bastante complexa, pois envolve uma série de obrigações, dura por anos a fio, e envolve investimentos e expectativas de retorno na casa dos milhões de reais, ela precisa estar muito bem documentada em contratos.

Infelizmente, ainda é muito comum sermos procurados por terrenistas e, também, por loteadores, em pé-de-guerra, precisando resolver uma disputa, seja por meio de negociação, seja judicialmente. Mas, quando pedimos para analisar o contrato que regula a parceria, percebemos que o contrato foi extremamente malfeito: deixa de regular uma série de questões, regula outras matérias de maneira pouco eficiente, etc. Nessas situações, em que o conflito entre os parceiros já está criado, um contrato mal elaborado só torna as coisas mais difíceis. Não são raros processos judiciais que correrão por décadas, sem resolver os problemas de nenhum dos parceiros e, enquanto isso, o imóvel provavelmente ficará parado, eventuais compradores terão sido prejudicados, etc. Cria-se uma situação em que todos perdem.

Daí a importância de, ainda no momento do namoro, quando estão sendo negociados os termos da parceria, discutir e documentar adequadamente outras questões. Afinal, o que está combinado, não sai caro.

Em outras palavras, o segredo do sucesso de um loteamento em parceria está muito menos no ajuste comercial (— Vamos rachar meio a meio os lotes…), e muito mais na correta estruturação documental da parceria.

Nesse momento, são os proprietários que costumam ficar mais perdidos. Os loteadores normalmente já têm a experiência de loteamentos anteriores, e contam com assessoria especializada (embora, regionalmente, ainda se encontrem muitos loteadores que inacreditavelmente ainda dão pouca importância para a documentação contratual). Para os proprietários, possivelmente será a primeira e última experiência na estruturação de um empreendimento imobiliário.

São várias as formas de se estruturar uma parceria para loteamento, como por exemplo:

  • contrato de parceria, nos termos do Parecer Normativo CST 15/1984;
  • permuta física por lotes futuros;
  • permuta física, com retenção de fração ideal;
  • permuta financeira por % de VGV, ou compra e venda com pagamento futuro;
  • sociedade em conta de participação (SCP);
  • sociedade de propósito específico (SPE);

A resposta para a pergunta do título — qual é a forma mais correta de estruturação entre proprietário e loteadora? — portanto, é: não existe forma mais correta. Cada uma delas possui prós e contras. Algumas são mais baratas do ponto de vista tributário, outras conferem mais segurança; umas diminuem riscos dos proprietários em relação a fornecedores, outras, em relação a adquirentes. Há modelos que dão mais conforto ao loteador, pois transferem o imóvel a ele; mas também há modelos em que o imóvel fica em nome dos proprietários, ou então é dividido entre os parceiros; algumas estruturas possibilitam mais rentabilidade, outras, mais liquidez aos proprietários.

É preciso, em cada negociação, entender quais são os interesses e os riscos que, prioritariamente, cada parceiro busca maximizar e minimizar, respectivamente, para então decidir qual a melhor maneira de estruturar o projeto.

Infelizmente, por falta de conhecimento sobre todas as ferramentas e estruturas disponíveis, e as vantagens e desvantagens de cada uma delas, muitos proprietários e loteadores acabam apenas seguindo um modismo (como, por exemplo, a moda das SPEs, a paleta mexicana dos projetos imobiliários), mesmo em situações que a estrutura “da moda” não é a mais adequada para seus interesses e preocupações.

Enfim, pretendemos, em próximos artigos, falar de maneira mais profunda sobre cada um desses formatos, dando dicas práticas, tanto do ponto de vista do proprietário, quanto sob o olhar dos loteadores.

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