Como funciona a estruturação de empreendimentos imobiliários

O mercado imobiliário passa por fases, e evolui. O que se nota, principalmente em centros locais e regionais, é a maior profissionalização de consultorias jurídicas especializadas em estruturação de empreendimentos imobiliários. Se em grandes centros já há muitos anos os projetos imobiliários são estruturados e documentados de ponta a ponta, desde a aquisição do terreno até o pós-entrega, em centros regionais até pouquíssimo tempo atrás a informalidade e o amadorismo eram a tônica.

Pode-se pintar um cenário: permutas com terrenistas formalizadas em protocolos de intenção genéricos de três páginas, absoluta inexistência de due diligence em relação ao terreno e aos vendedores/permutantes, a moda das SPEs embasadas em contratos sociais tirados de “modelos” da internet, convenções de condomínio copiadas a esmo de empreendimento para empreendimento, lançamentos realizados antes mesmo do registro da incorporação ou do loteamento, modelos de compromissos de compra e venda inadequados (e desconformes, inclusive, à lei), estruturas de capital inexistentes, investidores que realizam aportes sem qualquer formalização do veículo do investimento, dependência absoluta do mercado financeiro nas incorporações imobiliárias, total inexistência de fontes de financiamento para projetos de lotes.

Enfim, a lista é grande, e caracteriza a paisagem das estruturas jurídicas dos empreendimentos imobiliários de muitos centros regionais.

Mas pode ser diferente. Aliás, precisa ser diferente. A realidade não aceita mais as práticas do passado. Alguns fatores indutores dessa mudança:

Terrenos urbanos interessantes para projetos verticais estão cada vez mais raros, e os proprietários deles cada vez mais preparados e conhecedores do mercado. Muitos desses terrenos já estão sob o domínio de novas gerações, muito mais antenadas no mercado de investimentos e, por consequência, no imobiliário.

Cenário de juros baixos no Brasil incentivou um enorme aporte de liquidez em investimentos. E uma parte relevante desse dinheiro está sendo alocado direta ou indiretamente no mercado imobiliário, seja em Fundos de Investimento Imobiliário (FIIs), seja em investimentos em projetos imobiliários (crowdfunding e SCPs, por exemplo), seja na própria aquisição de ativos imobiliários (inteiros, ou divididos em cotas ou em frações) visando rentabilidade tanto periódica (alugueis, dividendos), quanto na valorização.

As possibilidades de financiamento diversificaram, muito também por conta desse tsunami de liquidez. Os desenvolvedores locais dependiam, ou de capital próprio (sobretudo em projetos de lotes, onde as linhas para financiamento bancário são praticamente inexistentes), ou de bancos (nos projetos verticais), ou então de investidores próximos (Family & Friends) que, nos mais das vezes, realizavam aportes de modo totalmente informal). Estruturas baseadas em mercado de capitais, que eram praticamente inalcançáveis para esses mercados locais, estão, hoje, muito próximas. Fundos repletos de liquidez precisam alocar recursos. Investidores ansiosos por rentabilidades maiores, estão dispostos a tomar mais risco. A desburocratização de meios de pagamento e de ofertas de valores mobiliários, a capilaridade da internet, e até mesmo a popularização de criptoativos, permite, atualmente, captações em crowdfunding, e já começa a permitir tokenizações, e a estruturação de fundos de investimentos locais.

Como é ser diferente? A estruturação jurídica de empreendimentos imobiliários de ponta a ponta se inicia na Aquisição do terreno que será desenvolvido, passa pela Aprovação de projetos perante os órgãos competentes, depende da estrutura de capital para o Financiamento, evolui para o Lançamento do produto, zela pela conformidade da fase de Obras, e quase termina na Entrega, pois ainda resta a fase de Pós-obras.

Ou seja, são, basicamente, as 6 fases de qualquer empreendimento imobiliário:

1 Aquisição;
2 Aprovação;
3 Financiamento;
4 Lançamento e Vendas;
5 Obras;
6 Entrega e Pós-entrega.

A diferença essencial está nos detalhes. Em vez de terrenista e desenvolvedora assinarem uma “opção” ou um “protocolo de intenções” genérico, sem praticamente qualquer detalhe, passam a estabelecer regras mais específicas entre si, visando à correta alocação de riscos e responsabilidades de parte a parte.

Mais fácil com exemplos práticos. O início de qualquer empreendimento imobiliário é a Aquisição do terreno onde ele será desenvolvido. E o primeiro ato dessa fase é a assinatura de um documento preliminar, que pode ser uma Opção, um Protocolo de Intenções, um Memorando de Entendimentos, ou, até mesmo, um Compromisso.

Quando a aquisição ocorre por compra simples do terreno pela desenvolvedora, sem vinculação alguma ao empreendimento futuro, esta fase não apresenta muitos desafios. Mas aquisições por compras simples são raríssimas. Os terrenistas, quando vendem, não querem vender simplesmente o terreno (aquelas duas casas velhas sobre terrenos grandes, ou aquele sítio recentemente tornado urbano); vendem os terrenos onde poderá ser construído um edifício de 10 andares (se pagar outorga, mais andares); vendem o sítio que poderá ser loteado em 240 lotes.

Ou seja, os terrenistas não costumam vender o que o imóvel é, mas o que ele pode ser. Mas todos os Desenvolvedores sabem que, entre “poder ser” e “ser”, existe um longo percurso. E esse percurso normalmente exigirá uma alta exposição de caixa, além de agregar diversos riscos, dentre os quais, o de mercado (recepção pelo mercado consumidor do produto que será lançado).

Por isso, não faz muito sentido para a maior parte dos Desenvolvedores realizar a compra simples do terreno. Preferem-se as parcerias, onde parte do risco e, também, do retorno do empreendimento são compartilhados entre Terrenistas e Desenvolvedores.

Nesse contexto, Terrenistas e Desenvolvedora conversam com base em estudos preliminares do empreendimento que “cabe” naquele terreno, e chegam a um ajuste comercial da parceria. Algo parecido com: o Terrenista entrará com o terreno, a Desenvolvedora com o restante (obras, vendas, etc.), o loteamento ou a incorporação precisarão ser finalizados em X meses, e o Terrenista terá direito a “N Lotes ou Unidades”, ou “X metros quadrados de lotes urbanizados ou de área privativa”, ou “X% da área dos lotes urbanizados, ou da área privativa”, ou a “X% do VGV - Valor Geral de Vendas do empreendimento”, ou ainda a “X% da Receita Líquida de Venda das unidades/lotes”, ou outra métrica de ajuste comercial.

Era muito comum, então, que Terrenistas e Desenvolvedores assinassem um documento preliminar, sob o apelido de Opção, Protocolo de Intenções, ou algo do gênero, restringindo a regular apenas esse ajuste comercial, ou pouco mais do que isso (por exemplo, um prazo geral para obter certidão de viabilidade da Prefeitura Municipal).

Mas existe uma enorme quantidade de outras definições que gravitam em torno desse ajuste comercial. Alguns exemplos:

Para o Desenvolvedor

Há segurança em relação à propriedade do terreno? Regras relacionadas à due diligence (auditoria legal) do terreno, do proprietário, e da cadeia de proprietários anteriores, para evitar ou minimizar riscos com, por exemplo, inventários e partilhas nulos, fraudes contra credores e à execução, usucapiões e litígios possessórios, arrolamentos administrativos por débitos fiscais, indisponibilidades judiciais, etc.

As divisas, metragens e confrontações do terreno estão exatas? O que ocorre se houver divergências em levantamento topográfico?

Foram estabelecidos gatilhos para “cancelar” o negócio caso apareçam determinados entraves, sobretudo burocráticos ou regulatórios:

Verificação de eventuais nascentes e estudo de solo para viabilidade de escavações, fundações e verticalização;

Verificação de árvores e vegetação protegidas, patrimônio histórico ou arqueológico, contaminação de solo, dentre outros.

Necessidade de eventuais alterações de zoneamento, viabilidade de verticalização ou mesmo de implantação da tipologia de empreendimento pretendida (loteamento fechado, condomínio de lotes, condomínio multiuso ou supercondomínio, etc.)

Existência de restrições de edificação, como as derivadas por proximidade de áreas de preservação, aterros sanitários, rodovias e diretrizes viárias, aeroportos, dentre muitos outros;

Até, eventualmente, em caso de insucesso na recepção do mercado, no período de carência da incorporação, ou até o atingimento da demanda mínima de contrato de financiamento, por exemplo.

Liberdade para tramitar e, eventualmente, ajustar o projeto

Procurações para tramitações e diligências;

Gatilhos para readequações de projeto;

Regras sobre propriedade intelectual de projeto arquitetônico e complementares;

Qual a assertividade de que o terreno será transferido pelos Terrenistas no momento adequado? Existem regras voltadas a isso?

Como se dará a administração e controle dos veículos societários (SPEs), evitando-se interferência indevida na execução e gestão do empreendimento

Serão necessárias autorizações para onerações e contratações relacionadas à estrutura de capital? Muitas estruturas de funding exigirão garantias que poderão incidir, por exemplo, sobre o imóvel, sobre a SPE, sobre as participações societárias da SPE, sobre os recebíveis do empreendimento, dentre outros

Pelo Terrenista

As divisas, metragens e confrontações do terreno estão exatas? O que ocorre se houver divergências em levantamento topográfico?

Foram estabelecidos gatilhos para “cancelar” o negócio caso apareçam determinados entraves, sobretudo burocráticos ou regulatórios:

Como será a divisão do capital social?

Serei minoritário? Quais os direitos que me cabem como minoritário? Quais direitos posso negociar para ter mais conforto?

Como será a integralização do capital social?

Haverá regras de saída (retirada)?

O dinheiro para as obras de execução do empreendimento passarão pela SPE?

Pode haver responsabilidade tributária e trabalhista por ser sócio da SPE?

Enfim, esses são apenas alguns exemplos de definições que podem (em muitos casos, devem) estar previstas já no documento preliminar.

Evidentemente que há casos em que a negociação de condições mais específicas implicará muitos recursos (tempo, desgaste, etc.), e poderá ser estrategicamente adiada para um documento posterior (um compromisso particular de permuta, a escritura de compra e venda, ou o acordo de sócios, por exemplo); mas o quanto mais os documentos preliminares puderem ser específicos, sem excessivo desgaste, mais vinculantes ele podem se tornar e, com isso, cada lado (Terrenistas e Desenvolvedores) passa a dispor de mais segurança quanto à alocação de riscos do negócio.

Afinal, enquanto tudo o que for essencial não estiver “combinado” e reduzido no papel, sempre haverá justificativa de uma das partes de “refugar”, usando uma definição em aberto como pretexto. E, com isso, Terrenistas poderão ter perdido tempo e a possibilidade de novas oportunidades de outros Desenvolvedores; e estes poderão ter gastado tempo, bastante dinheiro em estudos arquitetônicos, de mercado, orçamentos, análises de viabilidade, sem contar a perda da oportunidade de um novo lançamento.

Falaremos mais detalhes da estruturação nos próximos artigos.